На российском авторынке свершилась революция

• На российском автомобильном рынке свершилась революцияСуть произошедшего, на мой взгляд, прекрасно выразил доктор Ронни Мюллер, глава «Фольксваген Групп Рус»: «Рынок меняется, он перестает быть рынком продавцов и становится рынком покупателей. Теперь клиент определяет — когда, какой именно автомобиль, на каких условиях и у какого дилера приобрести». А разве было не так? — спросит наивный читатель. Да, — отвечу я, — было совсем по-другому, даже если мы старались этого самолюбиво не замечать. Только нынешней осенью, на тринадцатый год существования свободного авторынка в России, у нас, наконец, появился достойный выбор. Хороший повод, чтобы посвятить несколько строк тому, что было, есть и будет.

Что было

2004-й, право слово, войдет в историю, поскольку оказался для рынка автомобилей на редкость показательным: 11 прошедших месяцев, словно в зеркале отразили 12 минувших лет. Мы перешли от ажиотажного спроса и дефицита машин в начале года, через незначительный летний спад покупательской активности — к осеннему изобилию. Причем с такой быстротой, что опомниться и «все грамотно просчитать» не смогли ни продавцы-импортеры, ни покупатели, неожиданно для самих себя получившие к концу года прелестную возможность покапризничать на глазах у изумленных дилеров.

В первые месяцы 2004-го торговля шла, в сущности, по советскому принципу — бери, что дают. И брали, переезжая из салона в салон и, утомленные, нередко останавливаясь не на том, чего хотелось, а на том, что было в наличии, чтобы не ждать полгода. То есть, рынок в значительной степени зависел от предложения, от того, что хотели или могли ввезти торговые компании. Менеджеры по продажам в автосалонах чувствовали себя хозяевами положения и могли позволить пренебрежительное отношение к клиенту — «В очередь!» А от некоторых руководителей компаний можно было услышать: «Зачем нам реклама? Машины и без того продаются, как горячие пирожки».

«Мы привыкли торговать «с колес», да еще с предоплатой, — признает Валерий Тараканов, генеральный менеджер по стратегическому маркетингу и корпоративному PR группы компаний «Рольф». — Ажиотаж в первом полугодии встряхнул рынок, многие клиенты сделали покупки раньше, чем можно было предположить. Затем мы пережили банковский мини-кризис, теракты, вследствие чего столкнулись с отложенным спросом. В итоге на сегодняшний день получили новую ситуацию, на мой взгляд — совершенно нормальную, при которой продавцам есть, что предложить, а покупателям — из чего выбрать».

На представленной диаграмме (в исходные данные включена также продукция российских предприятий, выпускающих автомобили под иностранными брендами) видны колебания спроса. Но главное заключается в том, что «кривая» этого года существенно отличается от линии года предыдущего (да и всех предшествующих лет), когда эти сезонные колебания, характерные для развитых рынков, у нас были больше теорией, чем практикой торговли.

Что есть

Теперь рынок изменился, и есть все основания полагать, что он уже никогда не возвратиться в прежнее русло. Дефицит возможен лишь по некоторым эксклюзивным моделям, которые погоды не делают. В востребованных сегментах, скажем, машин С-класса, намеренно организовывать нехватку «живого» товара окажется себе дороже — слишком широко предложение, слишком очевидна конкуренция. Для покупателя наступили, можно сказать, золотые времена, для продавца — суровые будни. Торговать по прежним правилам уже невозможно, теперь эти правила диктует клиент, который, между прочим, «всегда прав».

«Автоизвестия» уже обращали внимание читателей на тот факт, что у целого ряда компаний образовался сток, складские запасы. Это обычная ситуация для западных дилеров, и достаточно болезненная для операторов рынка российского. Они к ней просто не успели привыкнуть, поэтому предпочитают либо молчать, как партизаны на допросе, либо опровергать «измышления» и рассуждать на тему «полного удовлетворения растущих запросов населения». Тем не менее, за редчайшим исключением, дефицита отныне не существует и впредь опасаться его, повторю, нет никаких оснований. Складские запасы, в том числе — подчеркну — по японским брендам составляют от месяца до двух с половиной месяцев.

Главные мои собеседники, по счастью, ничего не скрывали и очень помогли разобраться в ситуации.

— Для нас сегодня важен не столько объем склада, сколько его структура, — говорит Ронни Мюллер. — На текущий момент в запасе имеются лишь 93 автомобиля «старше» 90 дней. Мы стараемся торговать свежим товаром, прогнозировать спрос, и точно знаем — сколько машин для нас сейчас производится, сколько в пути, и сколько в наличие в салонах. Так, в ноябре мы планируем продать около девятисот автомо 2000 билей Volkswagen , а у дилеров их было к началу месяца 1342. То есть, запас примерно на полтора месяца.

— Наши склады могут обеспечить торговлю в течение месяца, даже чуть меньше, — рассказывает Валерий Тараканов. — Что само по себе неплохо: у покупателя, пожалуй, впервые появилась возможность спокойно выбрать — цвет, комплектацию. К тому же в ноябре спрос весьма неплохой, да и по традиции на четвертый квартал приходится до 31 — 32 процентов годовых продаж.

Версия для печати